對(duì)于一些不需要開模具的精密加工零件，需不需要支付樣品費(fèi)或打樣費(fèi)給機(jī)加工廠？
站在采購的角度來說，當(dāng)然是最好不用支付樣品費(fèi)，由加工廠先提供樣品。
從機(jī)加工廠的角度看，是否需要支付樣品費(fèi)？
今天，我從一個(gè)寧波機(jī)加工廠銷售員的角度來分析下這個(gè)事情，供我的客戶參考下。
首先，從一家機(jī)加工廠銷售的角度看，我會(huì)把這個(gè)事情分成3類情況來看待：
- 已經(jīng)有合作的老客戶，做的是類似于產(chǎn)前確認(rèn)樣性質(zhì)的樣品，因?yàn)閷?duì)客戶也有相當(dāng)?shù)牧私?，我們認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)較低，一旦樣品成功，客戶就會(huì)下單。那么客戶提出這種要求，基本上都是可以答應(yīng)。除非這個(gè)樣品投資金額較大。
- 非常知名的公司，比如世界500強(qiáng)這類的大公司，他們有著非常嚴(yán)格的供應(yīng)商準(zhǔn)入門檻，對(duì)于這類公司，一旦客戶有打樣的需求，那么我們是不會(huì)考慮幾千元的樣品費(fèi)用，是非常愿意直接打樣的。當(dāng)然這類大公司，也不差這點(diǎn)打樣費(fèi)，合理的費(fèi)用客戶都會(huì)支付。
- 廣大的新客戶，因?yàn)閷?duì)客戶缺乏了解，當(dāng)客戶提出打樣要求，首先我們也是非常歡迎，這意味著合作的開始。但是也要注意控制風(fēng)險(xiǎn)，我們一般是以成本價(jià)向客戶報(bào)價(jià)，并且承諾客戶下單后可以抵扣貨款。
從上面的3種情況可以看到，第1第2類情況下，即使不預(yù)先支付樣品費(fèi)，機(jī)加工廠也是愿意先生產(chǎn)樣品的。
但是在第3類情況下，機(jī)加工廠出于控制自己風(fēng)險(xiǎn)的需求，會(huì)要求客戶支付一定金額的打樣費(fèi)。而客戶的采購，同樣是出于控制自己風(fēng)險(xiǎn)的需求（主要是怕新的供應(yīng)商做不好樣品），以及對(duì)打樣費(fèi)用的認(rèn)知不同，而傾向于少付或者先不付樣品費(fèi)。
從我的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來看，只要對(duì)客戶真誠相待，如實(shí)的說出精密機(jī)加工廠目前的狀況，有條件的情況下，邀請(qǐng)客戶來廠參觀，那么客戶基本上都能消除怕新供應(yīng)商做不好樣品的這方面顧慮。
客戶不愿意支付樣品費(fèi)的原因
導(dǎo)致客戶不愿意付樣品費(fèi)的最大原因還是客戶對(duì)樣品費(fèi)的認(rèn)知不同。
對(duì)于簡(jiǎn)單的機(jī)加工產(chǎn)品，客戶認(rèn)為的打樣費(fèi)用比實(shí)際的打樣費(fèi)用要低很多，這種情況非常常見。有的時(shí)候，像我這樣在這個(gè)行業(yè)做了這么多年的銷售，也會(huì)對(duì)打樣費(fèi)用產(chǎn)生嚴(yán)重的偏差。
比如我前段時(shí)間接到的一個(gè)車削零件，我估算的打樣費(fèi)用是2-3千元，當(dāng)然客戶估算的會(huì)更少，客戶可能認(rèn)為最多只要1千多元。 但是實(shí)際上，由于要采購特殊的刀具，最終實(shí)際的打樣費(fèi)用接近1萬元。這個(gè)打樣費(fèi)的偏差就非常大。
綜上所述，由于我們的大部分客戶都不是機(jī)加工行業(yè)內(nèi)人士。又由于目前機(jī)加工行業(yè)良莠不齊，路邊的小加工作坊很多，客戶往往會(huì)覺得這個(gè)零件機(jī)加工起來很容易，費(fèi)用也比較低，從而會(huì)覺得機(jī)加工廠這個(gè)忙也不愿意幫的話，那就找下其他工廠去做這樣的心理，又由于這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，往往是可以找到不要樣品費(fèi)也愿意打樣的工廠。
客戶是否應(yīng)該支付樣品費(fèi)？
從我這些年的經(jīng)驗(yàn)來看，我認(rèn)為客戶是因該支付合理的樣品費(fèi)，這有利于客戶。
這是因?yàn)橐韵聨c(diǎn)原因：
- 優(yōu)先生產(chǎn)樣品。作為機(jī)加工廠，我們生產(chǎn)定制樣品是需要成本的，而且機(jī)加工廠一般會(huì)有多款樣品同時(shí)開發(fā)，像我們工廠，一般一個(gè)月會(huì)開發(fā)幾十款樣品。如果客戶愿意支付這些樣品開發(fā)成本，那就意味著客戶有實(shí)單，并且對(duì)這個(gè)樣品有信心，那我們肯定是優(yōu)先生產(chǎn)這部分樣品。
- 交期與質(zhì)量有合同保障。支付了樣品費(fèi)，就形成了合同契約，這樣對(duì)客戶更有保障。
- 鎖定開發(fā)成本。有的時(shí)候，樣品開發(fā)會(huì)遇到各種潛在的問題，開發(fā)成本會(huì)直線上升，比如原來預(yù)估的2-3千元的費(fèi)用變成了2萬元左右了。如果客戶已經(jīng)支付了2-3千元的樣品費(fèi)，那我們一般也認(rèn)為是我方前期計(jì)算的失誤，會(huì)硬著頭皮把樣品做好。如果客戶前期沒有支付費(fèi)用，那我們會(huì)向客戶說明，要求支付這部分樣品費(fèi)，如果客戶不愿意支付，那也就只能無奈放棄。
總結(jié)
本文從一家機(jī)加工廠的角度，分析了客戶是否應(yīng)該為那些無需開模的機(jī)加工零件支付樣品費(fèi)的問題？從我們的角度看，客戶應(yīng)該支付樣品開發(fā)費(fèi)用，因?yàn)檫@對(duì)客戶來說更有保障。
客戶不愿意支付樣品費(fèi)的原因往往在于認(rèn)為樣品開發(fā)費(fèi)用較低，而實(shí)際上，樣品開發(fā)費(fèi)用是相當(dāng)高的。如果客戶支付了樣品費(fèi)，會(huì)得到這些優(yōu)點(diǎn)：工廠會(huì)優(yōu)先生產(chǎn)樣品，交期質(zhì)量更有保障，能夠鎖定樣品開發(fā)費(fèi)用。
而且很多工廠也提供了樣品費(fèi)返還的條件。
所以，請(qǐng)不要害怕支付樣品費(fèi)！
有不同看法的，歡迎就這些問題與我交流。